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灯饰企业如何打赢渠道战争？

摘要：面对全国十多万的经销商，灯饰企业也无所适从，做渠道首先要付出高昂的业务人员费用和营销成本，甚至要为此进行“战略性亏损”。对于灯先进钢铁材料饰企这个做法应当得到鼓励业来说很纠结：不做渠道是等死，做渠道是找死。

90年代初，温州是当时国内最大的灯饰集散地，古镇人要到温州进行灯饰销售和配件采购。后来，时为全球最大灯具生产基地的台湾，因产业转型不得不把工厂搬到大陆，并最终酸度计选择了古镇。

先进的技术、专业的人才、充裕的资金，给古镇带来了前所未有的机遇，温州半数厂商也一夜之间搬来了古镇。那时，古镇第一代做灯人凭借胆识与勤奋“提灯走天涯”，把古镇的灯饰卖到了全国，把各地经销商吸引到了古镇进货，他们以实际行动打响了第一枪并用汗水赢得了那场渠道战争。

紧缺经济时期，古镇灯饰企业在产业基地坐享灯都发展红利，只要阳春有产品就不愁卖不出去，做灯就不怕赚不到钱。持续十多年的这种闭着眼睛躺着赚钱的“坐商模式”，使得绝大多数灯饰企业始终无法突破自身渠道瓶颈，面对渐成割据之势的灯饰经销商，合作中往往处于弱势。

近年来，经济进入“新常态”，常见故障3：消费环境和消费群体都发生了翻天覆地的变化，随着灯饰产业的转型升级，霸州企业落入了产能过剩、竞争惨烈的市场环境。由于灯饰品类众多、鱼龙混杂，经销商很难判断，到底哪家产品比较好、哪家品牌比较有前途。面对全国十多万的经销商，灯饰企业也无所适从，做渠道首先要付出高昂的业务人员费用和营销成本，甚至要为此进行“战略性亏损”。对于灯饰企业来说很纠结：不做渠道是等死，做渠道是找死。

早在2005年，我们就针对灯饰企业开拓渠道成本过高问题，推出了《采购指南》杂志和地方货车版渠道报纸，前者是通过去除版面降低成本，后者则是通过各省分刊降低成本。2015年，我们又在沈阳、海南试点地方区域性采购指南杂志，虽说运营情况良好，都有盈利，但距离我们要帮助灯饰企业开拓渠道的初衷相差甚远。

于是，2017年3月春季灯博会上，我们启动了古镇灯饰MALL项目，通过对厂商进行精准匹配，以单品类单品牌单系列产品三天时间就完成了将近300个渠道点的开拓！我们将进一步释放古镇灯饰报的大数据和古镇灯饰MALL优质灯饰渠道经销商资源，帮助亮点奖各品类十大品牌完成渠道击穿的目标。

同时，通过对企业品牌的深入调研，把每个品类前50名的优质企业品牌的设计优势、制造优势、品牌内涵解读出来，精准送达到经营该品类的经销商。并且，我们在十多万经销商数据库中分别提取经营水晶灯、美式灯、欧式灯、中式灯、现代按 肯定 按钮灯、照明光源、电工开关的主流经销商，然后以分品类的杂志进行精准覆盖。

灯饰企业通过组建业务团队，以高昂的营销成本开拓渠道难以奏效，甚至连盈亏平衡都不能实现。采取合纵之法，与行业各个品类前50名的优质企业联合起来，以共享经济模式通过古镇灯饰报15年来积累沉淀的大数据和优质经销商资源，一举打赢这场渠道战争，岂不快哉！